Dalam mini-kompetisi pada katalog elektronik, salah satu tantangan terbesar bagi penyedia adalah menghadapi kompetitor yang agresif dalam menurunkan harga. Situasi ini sering membuat penyedia panik, menurunkan harga secara tidak terencana, atau bahkan menyerah sebelum kompetisi berakhir. Padahal, kompetitor yang menurunkan harga bukanlah tanda bahwa penyedia harus ikut turun tanpa strategi. Kunci utamanya adalah memahami pola pergerakan harga, menilai kemampuan internal, membaca sistem peringkat, dan membuat keputusan yang tetap logis agar penyedia tidak merugi atau kehilangan peluang. Artikel ini membahas secara naratif dan sederhana tentang berbagai strategi yang dapat dilakukan penyedia untuk menghadapi pesaing yang agresif dalam menurunkan harga, khususnya dalam konteks mini-kompetisi.
Memahami bahwa kompetisi harga adalah bagian dari sistem
Mini-kompetisi memang dirancang untuk menciptakan persaingan harga yang sehat. Ketika sebuah paket dipublikasikan, penyedia punya ruang waktu untuk mengajukan harga yang dapat berubah selama masa kompetisi berlangsung. Karena itu, penyedia perlu menerima kenyataan bahwa agresivitas harga adalah sesuatu yang normal. Kompetitor lain mungkin sudah memiliki stok lama, mendapat potongan khusus dari distributornya, atau memiliki strategi volume penjualan yang membuat mereka lebih berani menurunkan harga. Memahami bahwa persaingan adalah bagian sistem akan membuat penyedia lebih tenang dan tidak membuat keputusan panik ketika melihat harga pesaing turun tajam.
Mengetahui posisi sendiri sebelum kompetisi dimulai
Sebelum masa penawaran dibuka, penyedia seharusnya sudah mengetahui posisi harga tayang mereka dibanding penyedia lain. Sistem katalog elektronik memberikan informasi yang cukup untuk melihat harga utama kompetitor pada produk yang sama. Dengan memahami harga pasar dari awal, penyedia dapat menentukan batas bawah harga penawarannya. Penyedia yang tidak meninjau harga pasar sejak awal biasanya akan lebih mudah panik ketika kompetitor melakukan penurunan harga. Sebaliknya, penyedia yang sudah tahu batas aman akan lebih tenang.
Menetapkan harga dasar dan harga batas bawah agar tidak merugi
Dalam mini-kompetisi, penyedia wajib menetapkan dua angka penting: harga yang akan ditawarkan dan harga terendah yang masih dianggap layak. Harga terendah harus dihitung berdasarkan struktur biaya yang benar. Banyak penyedia kalah karena menawarkan harga tanpa menghitung ulang biaya logistik, pajak, margin, dan potensi pemasangan atau layanan purna jual. Ketika kompetitor menurunkan harga, penyedia harus tetap mengingat batas bawah tersebut. Menurunkan harga di bawah batas yang realistis hanya akan berujung pada kekalahan saat klarifikasi kewajaran harga atau menyebabkan kerugian besar jika penyedia menang tetapi tidak mampu melaksanakan kontrak dengan baik.
Tidak mengikuti penurunan harga secara membabi buta
Ketika melihat kompetitor menurunkan harga drastis, banyak penyedia ikut menurunkan harga secara spontan. Ini adalah kesalahan umum. Strategi yang baik adalah mempertahankan harga sampai kompetensi teknis benar-benar membutuhkan penyesuaian. Dalam beberapa paket, pemenang tidak hanya ditentukan oleh harga, tetapi juga oleh komponen penilaian lain seperti PDN, spesifikasi teknis, service support, dan kemampuan penyedia. Bila produk penyedia memiliki keunggulan teknis yang tidak dimiliki kompetitor, tidak perlu turun harga terlalu dalam. Mengikuti penurunan harga tanpa logika hanya akan membuka peluang penyedia merugi dan tidak lulus verifikasi kewajaran harga.
Memanfaatkan keunggulan produk sebagai nilai tambah
Tidak semua paket diputuskan hanya dengan harga. Banyak paket memiliki persyaratan teknis tertentu, misalnya umur garansi, kualitas bahan, kecepatan layanan, atau sertifikasi produk. Jika produk penyedia unggul di bidang ini, penyedia dapat menonjolkan keunggulan tersebut melalui klarifikasi atau penyusunan dokumen kompetisi yang tepat. Dengan menunjukkan nilai tambah yang dimiliki produk, penyedia tidak harus selalu menandingi harga rendah kompetitor. Panitia sering memilih penyedia yang memberikan keseimbangan terbaik antara harga dan kualitas, bukan penyedia dengan harga terendah semata.
Menilai apakah harga kompetitor masih wajar atau tidak
Ketika kompetitor menurunkan harga terlalu rendah, penyedia tidak perlu langsung merasa kalah. Justru hal itu dapat menjadi sinyal bahwa harga pesaing mungkin tidak wajar dan berpotensi gugur saat evaluasi kewajaran harga. Penyedia yang bijak akan tetap menawar pada harga realistis dan menunggu proses klarifikasi berjalan. Dalam banyak kasus, harga ekstrem rendah tidak bisa dibuktikan oleh penyedia lain, dan akhirnya penawaran mereka gugur. Penyedia yang tetap menawarkan harga wajar justru keluar sebagai pemenang. Dengan memahami mekanisme kewajaran harga, penyedia tidak perlu terpancing menurunkan harga terlalu jauh.
Mengelola waktu penawaran dengan lebih cerdas
Penyedia sering menurunkan harga terlalu cepat karena melihat pesaing agresif. Padahal waktu dalam mini-kompetisi adalah komponen penting. Menurunkan harga terlalu awal memberikan kesempatan kompetitor untuk menurunkan harga lagi. Strategi yang lebih efektif adalah memantau tren penurunan harga sepanjang masa kompetisi dan baru menurunkan harga pada waktu yang tepat. Dengan demikian, kompetitor tidak punya cukup waktu untuk bereaksi lebih jauh. Namun strategi ini hanya bisa dilakukan jika penyedia memiliki koneksi yang stabil dan memahami ritme sistem.
Memahami apakah paket menggunakan itemized atau non-itemized
Model kompetisi memengaruhi strategi harga. Dalam paket itemized, setiap item bisa dimenangkan oleh penyedia yang berbeda. Karena itu, penyedia harus berhati-hati dalam memilih item mana yang harus diturunkan harganya dan mana yang tidak. Dalam paket non-itemized, penilaian menggunakan skor total harga dan PDN. Artinya, menurunkan harga tidak selalu membuat penyedia naik ke peringkat pertama. Jika skor PDN kompetitor lebih tinggi, penyedia masih bisa kalah. Memahami model kompetisi membantu penyedia menerapkan strategi penawaran yang lebih efektif dan tidak menurunkan harga secara sia-sia.
Menyusun struktur biaya dengan transparan untuk klarifikasi
Jika penyedia menurunkan harga, penyedia harus mampu membuktikan penurunan tersebut melalui struktur biaya yang valid. Penyedia yang memiliki perhitungan biaya yang rapi tidak akan panik menghadapi penurunan harga kompetitor. Mereka bisa menurunkan harga sedikit demi sedikit, sekaligus memastikan bahwa penawaran masih realistis dan dapat dipertanggungjawabkan. Sebaliknya, penyedia yang tidak memiliki struktur biaya sering bingung saat diminta klarifikasi dan akhirnya gugur.
Membangun hubungan yang baik dengan distributor atau supplier
Salah satu alasan penyedia lain berani menurunkan harga adalah karena mereka memiliki hubungan yang baik dengan distributor utama sehingga mendapatkan harga khusus, cashback, bundling promo, atau potongan volume. Penyedia yang sering kalah dalam kompetisi harus mulai membangun hubungan yang lebih kuat dengan distributor agar biaya produk dapat ditekan. Hubungan baik dengan distributor adalah kekuatan besar dalam kompetisi harga. Tanpa itu, penyedia akan kesulitan mengikuti kompetitor yang memiliki dukungan distributor.
Menggunakan intelijen pasar untuk memahami pola pesaing
Dalam mini-kompetisi, penyedia bisa belajar dari pola kompetitor. Ada penyedia yang selalu menurunkan harga di awal, ada yang menunggu hingga menit terakhir, ada yang hanya menurunkan sedikit saja, dan ada yang agresif. Dengan mencatat pola kompetitor dalam beberapa kompetisi, penyedia dapat memprediksi strategi mereka. Informasi ini membantu penyedia menentukan langkah yang tepat. Analisis pesaing bukan sekadar melihat harga, tetapi memahami perilaku kompetitif mereka dari waktu ke waktu.
Tidak terpancing oleh “harga psikologis” pesaing
Kompetitor kadang menurunkan harga ke angka tertentu untuk memancing penyedia lain ikut turun. Misalnya, menurunkan harga menjadi “pas” di batas tertentu agar terlihat paling ungul. Penyedia tidak boleh langsung tertarik atau terintimidasi oleh harga psikologis tersebut. Perhatikan apakah harga itu masih realistis. Bila terlihat tidak masuk akal, penyedia cukup menunggu klarifikasi. Banyak penyedia kalah bukan karena pesaing menang, tetapi karena mereka sendiri menurunkan harga terlalu rendah hingga akhirnya gugur dalam kewajaran harga.
Membangun strategi jangka panjang, bukan reaktif
Penyedia yang hanya reaktif terhadap pergerakan harga pesaing akan mudah panik dan salah langkah. Strategi jangka panjang jauh lebih penting. Penyedia harus memiliki visi tentang bagaimana bertahan di katalog elektronik: apakah ingin fokus pada kualitas layanan, membangun reputasi teknis, memperkuat posisi di kategori tertentu, atau bersaing dalam skala besar. Dengan strategi yang jelas, penyedia tidak perlu bersaing di semua paket. Penyedia bisa memilih paket yang paling sesuai dengan kekuatan mereka, lalu menerapkan strategi harga yang efisien.
Menjaga profitabilitas jangka panjang
Kemenangan dalam kompetisi tidak selalu berarti keuntungan. Penyedia yang terus menurunkan harga tanpa kontrol akan menghadapi risiko kesulitan operasional, gagal memenuhi kontrak, dan akhirnya merusak reputasi. Menang dengan margin yang masuk akal jauh lebih sehat daripada menang dengan harga merugi. Penyedia yang memiliki komitmen pada profitabilitas jangka panjang akan lebih selektif dalam menurunkan harga dan hanya ikut kompetisi yang memang memiliki peluang realistis.
Menang kompetisi bukan soal menurunkan harga, tetapi soal strategi
Menghadapi kompetitor yang agresif bukan berarti penyedia harus menurunkan harga mengikuti mereka. Menang mini-kompetisi tidak hanya ditentukan oleh harga, tetapi juga oleh persiapan dokumen, kemampuan teknis, PDN, kewajaran harga, kecepatan respons klarifikasi, serta pengelolaan strategi jangka panjang. Penyedia yang memahami sistem, memiliki perhitungan biaya yang jelas, memanfaatkan keunggulan produk, serta tahu kapan harus menurunkan harga dan kapan harus bertahan, akan jauh lebih siap menghadapi tekanan pesaing.
Mini-kompetisi bukan arena siapa paling murah, tetapi arena siapa paling cerdas, paling siap, dan paling realistis. Bila penyedia mampu menerapkan strategi-strategi di atas, menurunkan harga tidak lagi menjadi ancaman, tetapi bagian alami dari kompetisi yang dapat dihadapi dengan tenang dan penuh perhitungan.
